90일차 B2B 마케터가 느낀 B2B 세상의 신기방기한 것들

B2C 콘텐츠 마케터에서 B2B 콘텐츠 마케터로 전향한 초짜의 신기방기 B2B 마케팅 스토리를 풀어봅니다

Mar 20, 2024

Contents

(전) B2C 마케터가 보는 B2B 마케팅 세상 당연한데 당연하지 않은 B2B 마케팅 B2C <> B2B 마케팅 차이점

(전) B2C 마케터가 보는 B2B 마케팅 세상 당연한데 당연하지 않은 B2B 마케팅 B2C <> B2B 마케팅 차이점 📮 B2B는 기업<>기업 거래를 하기 때문에 잠재 고객 모수가 적고, 비싸고, 설득 과정이 오래 걸림. 그래서 리소스를 들이기 이전에 유효한 잠재 고객을 필터링 하는 과정이 매우 중요함!

와우 B2B 콘텐츠 마케터로서 끄적여보는 첫 번째 글이다!

이 블로그를 SEO 실험 용도로도 사용해 보고 싶어서 CMS(Content management System)를 뭘 써야 하나 2분 정도 혲엉님이랑 고민하다가 인블로그를 골랐다. 워드프레스는 복잡하기도 하고 또 회사 블로그가 워드프레스라 제꼈고, 미디엄은 작성해 보니 국문 가독성/판독성이 개똥이다. 고스트는 유료라 2초 고민하다 말았고 브런치는 작가 신청 후 통과를 해야 한다는 점에서 장벽이 있다. 네이버 블로그는 후보에도 없었음(근데 개인 블로그는 네이버🍀🚛🦚)

암튼 첫 번째로 인지되는 브랜드를 다 소거하고 나면 인블로그가 남는다. 인블로그는 한창 주목받고 있는 CMS이기도 하고, 이전에 미디엄에 올려두었던 아티클을 옮겨보니 가독성이나 인터페이스가 상당히 깔끔해서 특히 마음에 들었다. 기본만 해도 SERP 노출이 되면 좋겠는데..욕심인가? 애니웨이 우선 인블로그 활용해서 쭉 가보는 것으로!

오늘의 Agenda

(전) B2C 마케터가 보는 B2B 마케팅 세상

당연한데 당연하지 않은 B2B 마케팅
B2C, B2B 마케팅 차이점

(전) B2C 마케터가 보는 B2B 마케팅 세상

나는 3개월 차 B2B 콘텐츠 마케터다. 커리어 시작은 B2C였는데 SaaS 시장에 관심을 두다 B2B로 넘어왔음. 지금 우리 회사는 소프트웨어와 관계가 없긴 하지만, 이 얘기는 나중에 또 작성해 보기로 하고오~

당연한데 당연하지 않은 B2B 마케팅

B2B 마케터로 일한 지 3개월 다 되어가는 이 시점에 느끼는 것은 B2C 마케팅 시장과 돌아가는 매커니즘이 매우 다르다는 거다. 나는 럭셔리 패션 커머스 푸드테크 라이프스타일 커머스처럼 대중의 관심도가 높고, 유저를(일시적으로) 데려오기 비교적 쉬운 업종의 콘텐츠 마케터였다. 때문에 도파민과 잠재 고객으로 꽉 찬 세상을 벗어나 다소 딱딱하고 어른스러운(?) B2B 세상에서 고객 유치를 위해 어떻게 일하고 있는지를 보았을 때 혼돈의 카오스 그 자체였다.

개념어나 각종 프레임워크가 모두 새로워서 뚝-딱 머리에 들어오지 않는 것도 문제였지만, B2C 마케팅으로 버무려진 머리에 B2B 마케팅이 들어오니 요리조리 뒤섞여서는 내가 뭘 알고 뭘 모르는지 모르겠는 거다. 한 예로 입사한 뒤 팀원들과 다 같이 B2B 시장에 마케팅의 필요성을 어떻게 설득할 수 있을까 잠시 얘기했던 적이 있는데, 나는 그 전제부터 이해가 가질 않았다. ‘아니 마케팅을 안 하면 뭘 해요?’가 내 답이었다.

약 3주 정도 스파르타로 굴려진 뒤 깨달았다. B2B 시장은 오랜 시간 세일즈의 영역이었다는 사실을... 대략 90일 정도 굴러보니(?) 보이는 것은 B2B 마케팅 시장이 한참 무르익고 있는 시기라는 것이다.

🙄

혹시 이 글을 읽고 있는 B2C 마케터분이 계신다면 묻고 싶어요. 리드, 너처링, 세일즈 파이프라인, AQL, MQL, SQL을 들어보았는지, 어떤 의미인지 아시나요..? 만약 알고 있다고 대답했다면 당신은 대단한 사람.. 나는 진짜 1도 몰랐기 때문에

B2C <> B2B 마케팅 차이점

B2C와 B2B 마케팅의 차이점이 궁금해요! 간혹 세미나 진행에 앞서 사전 질문 수집할 때 받는 질문이다.

기업 입장에서 고객 라이프 사이클을 그려보면 B2C나 B2B나 그 형태는 같지만 1️⃣ 잠재 고객의 모수와 2️⃣ 설득 과정에서 들어가는 노력의 질과 양이 다르다는 것이 가장 큰 차이점이다. 나름의 비유를 해보자면 B2C 마케팅은 대형 어선에 커다란 그물을 걸고서 바다를 빠르게 항해하며 물고기 무리를 낚는 행위에 가깝고, B2B 마케팅은 바닷가에서 낚싯대 여러 개를 드리우고 오랜 시간 인내하며 큰 물고기가 잡히길 기다리는 행위에 가까운 것 같다. 물론 B2C의 경우는 퍼포먼스, B2B는 콘텐츠 마케팅을 전제로 메타포를 잡기는 했지만, 그 이유가 B2B 마케팅 시장은 인스타그램 광고 돌린다고 바로 낚여 들어오는 세상이 아니기 때문이다. (물론 B2B도 퍼포먼스 마케팅 활발히 진행함. 다만 설득 경로가 길기 때문에 유의미한 콘텐츠가 밑밥이 되어줘야 성과가 있음.)

B2B는 말 그대로 Business to Business, 기업과 기업 간의 거래를 의미한다. B2B 기업은 인스타그램 광고 보고 3초 만에 충동구매할 수 있는 텀블러, 키링을 판매하지 않는다. 유형의 재화를 판매할 수도 있고 무형의 서비스를 판매할 수도 있지만 공통점은 한 기업의 경영 방식에 영향을 끼치는 거대한 무언가를 판매한다는 거다. 그러니 값은 당연히 충동구매할 수 없는 수준이고, 1개의 기업이 사용하는 재화/서비스다 보니 구매 혹은 도입 전/후 상당히 까다롭고 신중하게 고심한다.

그래서 상품 공급 기업에게는 1️⃣ 유효한 리드가 많이 들어올 수 있도록 퍼널의 입구를 넓히고 2️⃣ 수집된 리드를 선별하고 3️⃣ 선별된 리드가 설득될 수 있도록 단계별로 촘촘한 메시지를 전달하는 과정이 매우 중요하다. (= 넓고 깨끗한 바다에 가서 대어가 좋아하는 맛 좋은 미끼 가득 끼운 낚싯대를 곳곳에 설치해두는 것)

여기까지 한 판 정리해 보자면,